وقتی زمان سرمایه گذاری یا به طورکلی انجام تصمیمات مالی می رسه، همه به دنبالِ بالاترین سود به همراهِ پایین ترین خطر هستن. اما الان محققان میگن جنسیت افراد می تونه برنحوه ی تصمیم گیریای مالی اونا اثر بزاره. فرقای آناتومیکی (کالبدشناختی) مغز زنان و مردها، گویایِ فرق نگاه اونا در تصمیم گیریای مالیه. مشاوران مالی می تونن روی تصمیمات مالی مشتریان خود اثر بذارن؟ بله! اونا با شناخت فرقای آناتومیکی و روان شناسی قادر به این کار هستن. در این مقاله به بررسی علمی فرقای زنان و مردها موقع تصمیم گیریای مالی می پردازیم.

 

تحقیقات نشون می ده سه ناحیه از مغز مردها و زنان، به دید آناتومیکی باهم فرق دارن و این فرق ممکنه بر تصمیم گیریای مالی اونا اثر بزاره. شکل ۱ نشون دهنده ی این نواحیِ مغزیه که به طور میانگین در مردها یا زنان نسبت به همدیگه بزرگ تره. این نواحی می تونن بر نحوه ی آزمایش خطر، واکنشای احساسی به موقعیتا و حس جهت یابیِ جنسای مختلف اثر بذارن. این یافته می تونه دلیل ارجحیتای مختلف ما رو درمورد خطر پذیری و تصمیمات سرمایه گذاری توجیه کنه. اختلافات آناتومیکی می تونه برنحوه ی صحبت کردن و گوش کردن ما هم اثر بزاره، پس دلیل تصمیم گیریای مختلف مالیِ مردها و زنان با داشتن اطلاعات برابر، توجیه دیگریه که به کمک این یافتها ممکن می شه.

شکل ۱: نواحی بزرگ تر در مغز مردها و زنان نسبت به همدیگه

۱. خطر پذیر یا خطر فرار

اولین ناحیه مهم «آمیگدال» یا «بادامه» نام داره. مغز آدم در این ناحیه میزان خطر فعالیتای روزانه ازجمله سرمایه گذاری رو آزمایش می کنه.

این ناحیه از مغز در زنان نسبت به مردها، بزرگ تره و این اختلافِ اندازه نشون می ده که به چه دلیل مردها تمایل بیشتری به خطر و پاداش خطر دارن، بدون اینکه به نتایج منفی اون توجه کنن و به چه دلیل زنان در مورد خطر با احتیاط تر عمل میکنن.

به طورخلاصه، این اختلاف بهش معناست که مردها در پورتفویِ سرمایه گذاری خود خطر پذیرتر هستن یا یعنی بیش ازحد خطر می کنن یا بیشتر معامله می کنن و اونا می تونه پُرهزینه و حساب نشده باشه. این نکته بیشتر از همه در روش معامله سهام اثبات می شه. مردها ۴۵ درصد بیشتر از زنان معامله می کنن، اما به طور میانگین سود معاملات شون ۲٫۷ درصد پایین تره.

حالا به خطر پذیری زنان بدیم. زنان به طورکلی گزینه هایی رو واسه سرمایه گذاری انتخاب می کنن که خطر کمتری دارن، چون تمایلی به تجربه زیانای احتمالیِ معاملات پُرریسک ندارن. قبول کردن خطر کمتر بهش معناست که زنان قادر نیستن به سودی که واقعا بهش احتیاج دارن، برسن.

زنان ۲۰ درصد کمتر از مردها در تخصیص دارایی خود تغییر ایجاد می کنن. تخصیص داراییا، به قدرت خطر پذیری سرمایه گذاران بستگی داره. تخصیص داراییِ یک فرد باید کم کم تغییر کنه، چون راه حل سرمایه گذاری ما در جوونی ممکنه مناسب زمان بازنشستگی مون نباشه. پس، بهتره تخصیص دارایی خود رو در مراحل کلیدی زندگی بررسی کنیم تا واسه رسیدن به اهداف سرمایه گذاری در مقاطع خاصی از زندگی، دچار مشکل نشیم.

تحقیقات انجام شده روی مردها، حتی با حضور مشاوران مالی واسه کمک به اونا، نشون داد مردها به سرمایه گذاری در طبقات دارایی پرخطر تمایل دارن، اما زنان گزینه هایی رو انتخاب می کنن که کم خطرتر باشن. مدیریت مالی NAB، بیشتر از ۱۰۰ هزار نفر از مشتریان مطلع خود و میزان خطر پذیری اونا رو بررسی کرد. داده ها نشون داد که در بین تموم گروه های سنی، زنان در مقایسه با مردها، تمایل بیشتری به تخصیص دارایی دفاعی (روش دفاعی تخصیص داراییا و مدیریت پرتفوی با هدف کاهش خطر از دست دادن اصل سرمایه) دارن.

جدول ۱، اختلاف خطر پذیری رو بین زنان و مردها نشون می ده. همچین درصد مردها و زنانی که یک پروفایل با خطر بالا رو انتخاب کردن، بررسی می کنه. یعنی، پروفایلی که برابر یا بیشتر از ۸۵ درصد دارایی روبه رشد و ۱۵ درصد دارایی تدافعیه.

جدول ۱: تحمل خطر: درصد مشتریان مطلع با پروفایل خطر بالا (۸۵ درصد روبه رشد، ۱۵ درصد دفاعی یا بیشتر)

سن مرد زن اختلاف
همه سنای ۳۷٫۵ درصد ۳۰ درصد ۷٫۵ درصد
۴۰-۳۰ ۶۳ درصد ۵۸ درصد ۵ درصد
۸۰-۶۰ ۱۸٫۴ درصد ۱۲٫۵ درصد ۵٫۹ درصد

۲. واکنشای احساسی

دومین ناحیه از مغز که واکنشای احساسی، بخشایی از قشر جلویی مغز و سیستم لیمبیک، رو پردازش می کنه، بین زنان و مردها متفاوته. در بررسیا ثابت شد که بخشایی از این مناطق در مغز زنان به نسبت بزرگ تره. به بیان دیگر، زنان نسبت به احتمالِ نتایجِ منفی حساس تر از مردها هستن.

احتمال نگران شدن زنان درصورت افت یهویی در ارزش موجودی شون در اوراق بهادار، بیشتر از مردانه. همین طور هنگام تصمیم گیری واسه سرمایه گذاری در یک طبقه ی داراییِ متغیر مثل سهام، احتمال عقب انداختن تصمیم سرمایه گذاری به دلیل ی خطرای ممکن، از طرف زنان بیشتره.

برعکس، مردها، واسه پرهیز از ضرر حاضرن دو برابر خطر کنن. مثلا، اگه زنان در یکی از سرمایه گذاری هاشون ۲۵ درصد ضرر کنن، ممکنه تصمیمات سرمایه گذاری دیگرشون رو به تأخیر بندازن و نگران ضرر شن، اما مردها ممکنه به دنبال افزایش دارایی شون باشن تا سریع تر ضرر وارده رو جبران کنن.

۳. موقعیت یابی در تصمیم گیریای مالی

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   به چه دلیل ما از خطر پذیری می ترسیم؟ 

سومین ناحیه از مغز ما که از اون واسه جهت یابی استفاده می شه، «هیپوکامپ» نام داره. این ناحیه واسه حدس فاصله ها، جهت یابی جادها یا تشخیص موقعیت خودمون حیاتیه. تحقیقات نشون می ده که «هیپوکامپ» در مغز زنان بزرگ تر از مغز مردانه. این اختلاف، دلیل جهت یابی متفاوت مردها و زنان رو روشن می کنه. مردها با استفاده از اطلاعات مکانی جهت یابی می کنن (حدس فاصله به دید جای و جهت)، درحالی که زنان ترجیح میدن از علائم استفاده کنن.

این یافته می تونه درحیطه ی تصمیم گیرهای مالی، درک چگونگی آزمایش موفقیت مالی، مفاهیمی رو دربرداشته باشه.

مردها معمولا ترجیح میدن که کارکرد سرمایه گذاری شون رو، متناسب با یه گروه همتا بپندارند تا به احساس برتری برسن یا مطمئن شن که در راه درستی قدم برمی دارن (حدس جای یا موقعیت). اما زنان به دنبال علائمی هستن که ثابت کنه در راه درستی قدم برمی دارن و در آینده به اهداف شون می رسن (حدس علائم). به معنای دقیق کلمه، مردها واسه آزمایش موفقیت و خودانگیزی، کمتر از زنان از ملاکای مطرح استفاده می کنن، اما زنان چگونگی پیشرفت شون رو در راه رسیدن به اهداف، تجسم می کنن.

الان چی گفتی؟

درنهایت، روش صحبت کردن مردها و زنان و نحوه ی تفسیر اونا از شنیده هاشون، بر درک و انتخاب هاشون اثر می ذاره.

مثلا، در جلسه ی هرساله ای با مشتری، این جمله گفته می شه: «سودِ موجودی اوراق بهادار شما در پارسال ۶ درصد و سود بازار ۵٫۵ درصده». شنیدن این جمله باعث افکار بسیار متفاوتی در مردها و زنان می شه. محققان پس از چندین ده تحقیق به این نتیجه رسیدن که مردها هنگام صحبت کردن و دریافت اطلاعات روی سلسه مراتب (قدرت و موقعیت نسبی) تمرکز می کنن. پس، واکنش یک مرد می تونه این باشه: «من از یک سرمایه گذارِ عادی بهتر انجام دادم و این خوبه، اما عملکردم فقط نیم درصد بهتر بوده و این کمتر از میزانیه که انتظارش رو داشتم». زنان روی رابطه (دوری یا نزدیکی نسبی به هدف) تمرکز می کنن. پس، واکنش یک زن شاید این باشه: «۶ درصد سود یعنی من در راه درستی قدم ورمیدارم، پس این نتیجه چیجوری موقعیت من رو واسه رسیدن به هدف کلی سرمایه گذاری ام تغییر می ده؟»

اختلاف واکنش مردها و زنان به شنیده هاشون معنیش این نیس که نزدیکی به هدف واسه مردها مهم نیس یا زنان قدرت رو دوست ندارن. معنای این اختلاف اینه روش رسیدن به هدف واسه مردها و زنان بسیار متفاوته. یعنی، زنان و مردها برداشتای بسیار متفاوتی رو از اطلاعات برابر دارن.

چه کمکی از دست مشاوران مالی برمیاد؟

همونجوریکه گفتیم، آناتومی مغز باعث تصمیم گیریای مالی متفاوت در مردها و زنان می شه. باخبر شدن از این اطلاعات مهمه.

فرقای زنان و مردها در تصمیم گیریای اقتصادی و روشای حل اونا

۱. مردها معمولا خودشون رو در برابر همتایان یا سود بازار ملاک قرار میدن

راه و روش بهتر شاید این باشه که سود سرمایه گذاری رو طبق اهداف شخصی . مثلا، «من طبق شاخص قیمت مصرف کننده، قبل از رسیدن به بازنشستگی، سالیانه به ۷ درصد سود احتیاج دارم». واسه اینجور سرمایه گذارانی، درنظرگرفتنِ استراتژٰیای سرمایه گذاریِ بازده-مدار، مثل پورتفوی بازده واقعی، که هدفش تولید بازده بیشتر از تورمه، ارزش داره.

۲. احتمال به تأخیرانداختنِ تصمیمات سرمایه گذاری در زنان بیشتره

واسه مشتریانی که به دلیل نگرانی از بی ثباتی بازار یا سرمایه گذاری، تصمیمات مهم شون رو به تعویق میندازن، آموزش نقش کلیدی داره. شاید واسه جلب اعتماد این مشتریان به زمان بیشتری احتیاج داشته باشین. واسه کاهش خطر زمان بندی ضعیف واسه سرمایه گذاریای ساده ی اونا می تونین از راه حل متوسط هزینه دلاری استفاده کنین.

۳. احتمال خطر پذیری مردها بسیار بیشتره

مدیریت یک حساب بانکی که جداگونه مدیریت شه، می تونه گزینه خوبی باشه. این گزینه به مشتری اجازه مالکیت و نظارت روزانه بر سرمایه گذاری هاش رو می ده و تضمین می کنه که موجودی سهامش برابر یک پروفایل خطرِ تعیین شده، به طور حرفه ای مدیریت می شه.

۴. احتمال خطر گریزی زنان بسیار بیشتره

این مشتریان باید بفهمن که میزان تحمل خطر اونا اجازه رسیدن به اهداف شون رو می ده. شاید موجودی سهام اونا به منابع مختلف سود احتیاج داشته باشه، مثلا، از راه یک سرمایه گذاری که فعالانه مدیریت می شه. علاوه براین، باید به این مشتریان آموزش داد تا بی ثباتی کوتاه مدت رو ضرر همیشگی تصور نکنن. تشخیص اثر تورم هم باید جزء آموزشای این مشتریان باشه. یکی از گزینه های مناسب واسه این مشتریان، پورتفوی اوراق بهادارِ متمرکز بر بازده واقعی با اهدافِ بازده یا تورمه که خطر از دست دادن اصل سرمایه رو مدیریت می کنه.

پس با اینکه ما از وجود این اختلافات باخبر هستیم، نباید این حقیقت رو از یاد ببرم که مغز آدم توانایی شگفت انگیزی واسه یادگیری و تغییر داره. به این توانایی انعطاف پذیریِ عصبی میگن. شما به عنوان مشاور می تونین به مشتریان خود کمک کنین تا اون دسته از اولویتای خطر پذیری شون رو که مانعِ تصمیم گیریای درستِ سرمایه گذاری می شن، شناسایی کنن. شما می تونین ازطریق رابطه و آموزش همیشگی به نحوی بر مشتریان خود اثر بذارین که تفکرشون رو تغییر بدن و روی اهداف شون متمرکز بمونن.

منبع : Nabam


دسته‌ها: آموزشی